サイト職人スタッフブログ

人間誰しも大きな買い物をする時って緊張しますよね。
でも、いざ購入した時や購入を決めた時ってホッと気が緩みませんか？筆者は小心者なので何回もこのような経験があります（笑）。

実はこの心理状態ですが、『テンション・リダクション効果』という心理効果として名前が付いているのです。
この『テンション・リダクション効果』を利用することで、顧客単価を上げる方法が存在します。そこで今回は、人間誰しも多かれ少なかれこの心理状態になる『テンション・リダクション効果』をECサイトで活用する方法を紹介したいと思います。

『テンション・リダクション効果』とは

『テンション・リダクション効果』とは、人間が「緊張」や「不安」の状態から解放された時に起こる心理効果です。テンションは英語で「tension」と表記し、「緊張」や「不安」といった意味があります。また、リダクションは英語で「reduction」と表記し、「縮小」や「削減」といった意味があります。

冒頭でも触れたように人間は大きな買い物をする時に慎重になり悩みます。これは「緊張」や「不安」を感じている状態です。いざ購入を決めた時、その「緊張」や「不安」の状態から解放されて、気が緩みますよね。これは「緊張」や「不安」が「縮小」、「削減」をしているということです。

このように緊張や不安から解放されて気が緩んでいるタイミングでは、人間はついつい余計なものまで買ってしまうという傾向があります。緊張状態から解放されると気が緩むというのは大きな仕事が終わった時に飲みに行きたくなるのと同じ心理状態ですね。

購入した商品に関連する具体的な提示を行う

この心理状態を利用して、「合わせてこんな商品はいかがですか？」と提示することは非常に有効な手法です。
例えば、「車」を買って人に対して「合わせてカーナビはいかがですか？」を提示したり、「スマホ」を買った顧客に対して「合わせてスマホケースや保護シートはいかがですか？」といった具合です。規模こそ異なりますが、ファストフード店などで見られる「ご一緒にポテトもいかがですか」なんてセリフも当てはまるでしょう。
ホームページでの活用方法としては、Amazonなどに代表される大手ネットショップで見られる「この商品を買った方はこちらの商品も購入しています」や「この商品を購入した方へのオススメの商品」といった案内などが、典型的な例と言えます。

『テンション・リダクション効果』の注意点

非常に効果的な『テンション・リダクション効果』ですが、効果を引き出すためにはいくつかの注意点を守る必要があります。

提示するタイミングは要注意

購入途中での提示ではなく、購入完了画面や購入内容確認メールでお得なキャンペーン情報を提示するなど、購入後に提示することが最も効果的です。購入直後の「緊張」や「不安」状態から解放された時に提示するよう工夫しましょう。

提示する情報についての注意点

提示する商品の情報についてのポイントですが、目的の商品、購入した商品よりも安い物やお得なものを提示することが重要です。具体的には、購入したメインの商品に関するオプション商品などが最適でしょう。この時に注意してもらいたいのが、同じ類の商品や同じ価格帯の商品を提示するとのは相応しくないということです。

ユーザーは少し前に「緊張」状態になって商品を購入しているので、再び「緊張」状態になるような商品を提示してはいけません。メインの商品より少ない金額だから購入に踏み切るハードルが小さくなっているというわけです。

まとめ

『テンション・リダクション効果』いかがでしたでしょうか。
顧客単価を上げる工夫というのは様々な手法があります。ただ当てずっぽうに商品を紹介するのではなく、人間の心理状態を理解し利用することで効果的な商品のプロモーションを行うことができます。

このほかにも様々な心理状態を利用したプロモーションのテクニックがありますが、まずはこれを機に、御社のネットショップでも『テンション・リダクション効果』を活用してみてはいかがでしょうか。