サイト職人スタッフブログ

「ホームページの集客は結構あるのに、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンになかなか繋がらない…」
と悩んでいる方は少なくないのではないでしょうか。

「ユーザーがホームページで何かをしたい」、
「用意されたコンテンツに対してアクションを起こしたい」
という行動に繋がらないホームページは効果がありません。

集客はできている、でもそれが結果に結びつかない。
そんな悩みを解決するテクニックの一つが、今回ご紹介する「コールドリーディング」です。
コールドリーディングは人を説得・誘導する時、非常に有効な手法と言われています。

ぜひホームページ制作の参考にしてみてください。

コールドリーディングとは？

コールドリーディングとは、コミュニケーション技術のひとつです。

「コールド」：事前準備なく、即興で
「リーディング」：読み取る

具体的にいうと、相手に信頼・信用されるために使う会話術で、「この人、私のことよくわかってる！」と思わせるテクニックです。
相手が子どもや女性、あなたのことを良く知らない高齢者でも、相手ごとに対話の流れをコントロールできるので、老若男女誰に対しても使える方法と言われています。

コールドリーディングの様々なテクニック

＜マインドスクリプト＞
コールドリーディングを行うときの心構え、心の準備といったものです。たとえば自分の心の中で会話の相手をイメージし「私はあなたが好き、あなたも私が好き、だから会話がうまくいく」と一種の暗示を掛けておきます。
そうすると自分の話し方、姿勢、ボディランゲージ、声、表情、しぐさなどが自然に相手に対して好意を与えるようなイメージで伝わるようになります。相手を好きと思いながら話すのと、嫌いと思いながら話すのとでは、明らかに態度に差が出ます。マインドスクリプトで心を開き、感情を意識的にコントロールするやり方です。

＜対極的な傾向を同時に述べる＞
一つの意見だけでなく、対極な意見も同時に相手へ投げかけるテクニックです。

例）
「あなたは誰とでも打ち解けられる優しい人ですが、自分の中で線引きをしているところもあり、時にどこか冷徹な印象を受けます。」

この会話では「優しい」と肯定する一方で、自分のルールを持っている＝「冷徹だ」という指摘を同時におこなっています。このように言われると、確かにそうだなと思う人が多いでしょう。
しかし良く考えると、これは誰にでもあてはまることだとわかります。相手は対極的な意見を2つ同時に投げかけており、指摘が当たる確率は単純に2倍になっているのです。

ではウェブ制作の場面で、このコールドリーディングのテクニックを活用するとどうなるのでしょうか。
例えば化粧品を売りたい場合は、悩みを解決する商品の “導入文” に活用できます。

例）
「肌の悩みはすぐに解決できないもの。でも綺麗になれないなんて思わないで！」

＜身近な統計情報を利用する＞
“身近な統計情報” とは、公的な統計データではなく、多くの人に当てはまる事実です。
これは、男性や女性、年齢層（時代ごとのトレンド要素）によって異なりますので、ターゲットに合わせた提示を行いましょう。
ウェブコンテンツや広告などの導入部分に使えます。

例）
「幼いころの夢、こころの奥底にしまいこんでいませんか？大人になって日々の生活に疲れ果て、電車に揺られながらふと中吊り広告に目を向ける。そうだ、どこか遠くへ行こう。ここではない、どこか遠くへ…自分の中に眠っていた野心が目を覚まし、今の生活を捨てて旅に出たい。そんな瞬間ってありませんか？」

＜隣の芝生戦略＞
もし今と違う道を歩んでいれば、人生は違ったものになったかもしれない…。
人生の大きな悩みに決断は付きもの。どちらかの道を選択しなければならない時が必ずあります。そして人は、冒頭のような考えをめぐらせます。
このように、誰にでも必ずある経験を指摘し、あたかも知っていたように話すのがこのテクニックです。

例）
「もし今と違う道を歩んでいれば、人生は違ったものになったかもしれない…。人生は一度きり、でも決断の時は無数にある。常に正しい道を選べるとは限らない。後悔しないためにも今度は正しい決断をしなければならない。ここで人生を挽回したい。
もしかしたら今、まさにその決断の時なのかもしれない。」

＜「これは私のことだ」と感じさせる＞
これはバーナム効果と言います。バーナム効果は2つ目の事例、”対極の傾向を活用したテクニックです。
私のことだ、と感じさせることで、まるで自分のことのようにテキストを読み込んでくれます。当事者意識を持たせる、ということです。
たとえば先ほどの例文の前に、こんな一文を付け加えてみましょう。

「仕事で評価されない、まじめに働いても給料なんかぜんぜん増えない、部下とも上司とも相性が合わない…
幼いころの夢、こころの奥底にしまいこんでいませんか？大人になって日々の生活に疲れ果て、電車に揺られながらふと中吊り広告に目を向ける。そうだ、どこか遠くへ行こう。ここではない、どこか遠くへ…自分の中に眠っていた野心が目を覚まし、今の生活を捨てて旅に出たい。そんな瞬間ってありませんか？」

後の文章が、自分へ向けられたメッセージのようにより感じるようになりませんか？

これまでコールドリーディングのテクニックについて、事例を交えてお話ししてきました。次にこのテクニックを利用するための活用方法を学んでいきましょう。

コールドリーディングに重要なのは質問

質問をいかに上手に行うかが、コールドリーディングを活用するポイントです。
質問を使って相手に考えさせたり、情報を引き出すのです。そしてこちらの意図した方向に進んでもらうことが大切です。

質問は2種類、開かれた質問と閉ざされた質問があります。
開かれた質問とは質問の答えがyesかnoかで答えられないものです。

例）
○○についてどう思うか？
日頃感じる不満はなにか？

開かれた質問をすることで相手から情報を引き出し、性格や不満などを推測するヒントを探します。

一方閉ざされた質問は、yesかnoで答えられるものです。
例）
今日ご飯食べましたか？
きゅうりは好きですか？

閉ざされた質問は、相手の緊張を和らげ警戒心を解き、心を開いた状態にもっていくために行います。

質問のテクニックを紹介！_イエスの梯子（はしご）

「イエス」や「ノー」といった一言で答えられるような質問を次々と投げかけます。質問に対する答えはyesだけ（に誘導する）。この「イエス」を積み重ねが重要です。

例）
くつろげる場所好きですか？
今日は天気が悪いですね？
すこし寒い気がしません？
こんな日は家でまったりと過ごしたいですよね？
家で出来るエクササイズって知ってます？
寝ているだけでウエストが細くなるマシンなんです。知らなかったでしょ？
そんなわけないなんて思ってるでしょ？
寒くて雨が降っている日、外で運動します？しないですよね？
でもしない間に脂肪ってどんどん身体に溜まっていくんですよ。
顔や背中、お腹、二の腕。どんどんたまっていく。
それって困りますよね？
それが解消できるってすごくないですか？
欲しくないですか？使ってみたいと思いません？
じゃあ使わせてあげますよ。1週間使ってみてください。
じゃあここに住所と連絡先を…

このように「イエス」しか答えようのない質問を重ねると、一度も否定を口にしていない状態になります。そこで相手が少し違う意見を出しても、すぐに否定できない心理状態となっていくのです。
否定できないように仕向けると、質問された側はなんとか肯定的な回答をしようとします。そして最後に相手を信頼するような方向に、自ら進んでいってしまうのです。

質問のテクニックを紹介！_曖昧な事実を使った質問

たとえばこんな質問
「あなたの悩みはプライベートか仕事場の、どちらかが最も大きいですか？」
「あなたはお金をかけた趣味はあまりよくないと思っているますね？」

たいていの人はプライベートもしくは仕事場に少なからず悩みを抱えているものですし、お金をかける趣味はちょっと避けたいとも思っているはずです。

この事例のように、質問者はおそらく当たっているであろう質問を最初に相手に投げかけます。
質問自体は、大雑把な質問でかまいません。むしろこの質問は具体的な物であってはいけません。具体的な部分を質問した人が話す余地を多く残しておくのがポイントです。
そうすると、「悩み」にからめてプライベート、もしくは仕事場の情報を結び付けて、その関係性まで自ら探して語ってくれるようになります。
あるいは「お金」にからめて趣味や自分の好きなことについて関連付けて話してくれるでしょう。
このようなあいまいな質問は相手の情報を引き出すうえでとても大切です。

まとめ

コールドリーディングのテクニックは、LPやブログなどのコンテンツまで到達しないユーザーにはなかなか活用が難しいところではあります。
ただ、導入部分としてまずはのれんをくぐってもらいたいとき、もしくは、”あと一歩” の段階で、購入を迷っているユーザーの背中を押す時に非常に効果的な手法です。
スピリチュアルな雰囲気を漂わせる心理テクニック、コールドリーディングですが、活用法によっては、ホームページの成果に繋がるかもしれませんね。