サイト職人スタッフブログ

ホームページの成果がいまいちだと思っていませんか。
集客数からしたらもっと資料請求数が伸びてもおかしくないのに…
広告でこんなにひっぱってきているのに全然売上につながらない…
こんな悩みをお抱えの方。
もしかしたら導線設計がうまくいってないのかもしれません。

導線設計とは？

導線とはもともと電気を通す線を指す言葉ですが、マーケティング用語に転用されお客さんが店内を見て回る道順を指す言葉として、また、ホームページ制作ではユーザーがページ内を閲覧する経路を指します。
導線設計とは、ホームページのスタートからゴールまで、ユーザーを誘導する最適なルートの設計を指します。
ホームページのゴールとは、決して一つではありません。サイトオーナーが決めた、”ホームページで達成すべき目的”によって変わります。
例えば、BtoBのホームページであれば、お問い合わせや資料請求の獲得がゴールです。
BtoCのホームページであれば、製品購入や来店予約などがゴールとなります。
この導線設計がうまく機能していれば、ユーザーの離脱や無駄な回遊を防ぐことができ、効率的な集客活動を実現できます。
簡単に言うと、ストレスなくページ内を見てもらって、気に入った製品をスンナリと手に取って、納得してお会計いただく。理想的なのは、そのような導線設計です。

まずはターゲットの心理を考える

それでは、実際に導線に気を付けながらホームページを作成してみましょう。
ポイントとなるのはホームページに訪れるユーザーの心理です。

例えば化粧品を扱っているホームページであれば、ターゲットとなるユーザーは、どんな人で、どんな悩みを抱えてホームページに訪問するか、想像してみてください。

• 肌の悩みを抱えている
• 他より安い製品を探している
• 製品について詳しくしりたい

などがすぐに浮かびますね。

また、ターゲットも1つに絞るのではなく、3つくらいあると、熱量の違うユーザーをカバーできるホームページになります。

「今すぐに製品（化粧品）を購入したい人」
⇒熱量高い
「競合他社と比較して、購入を検討している人」
⇒熱量ふつう
「悩みがあり、製品（化粧品）に興味がある人」
⇒熱量低い
などです。

方向性をユーザーの熱量（テンション）などで3段階に分けると想像がつきやすくなります。また、製品によって高齢者向け、幼児向け、女性向けと言ったように年代や性別などでターゲットを分けることも想定されます。
ターゲットがわかれば、お問い合わせや購入までに至る行動のルートを洗い出します。カスタマージャーニーマップ※などを作成すると、より視覚的に把握することができます。
※カスタマージャーニーマップ
訪問者の行動と思考、感情を明らかにしてマップ化したもの。

ホームページの各コンテンツの役割を考える

ターゲットを想定し、ターゲットの辿るルートを想定したら、次にホームページの各コンテンツの役割を考えてみましょう。

ユーザーがお問い合わせや購入までに至るプロセスとして、

「興味」→「理解」→「確信」→「行動」
というプロセスを想定します。

「興味」は、ユーザーが製品・サービスに興味を抱く段階です。
例えば、ユーザーに興味を抱かせる役割となるページなので、ブログやコラム、エピソード、クイズ、キャンペーンなど、形式は問いません。

「理解」は、興味を持ったユーザーが訪れるページです。想定上はユーザーが製品・サービスに対して、理解をしたいと思っている段階です。製品・サービスの紹介ページがこれに当たります。

「確信」はユーザーが製品・サービスに対して「購入したい！」と思わせる段階です。例えば、導入事例や体験談などを紹介すると、製品への信頼性がグッと高まり、ユーザーの心理は確信に近づいていきます。

最後に「行動」です。キャンペーン期間中などの購入を促すコピーとともに配置された購入ボタンやお問い合わせボタンを置き、ユーザーに行動を起こしてもらいましょう。

ユーザーが行動するまでのプロセスは一つではなく、様々な法則が考えられます。アイドマの法則などマーケティングを学んでいくと、いろいろな手法が理論化されているのに気が付くでしょう。
しかし小難しい事はまずは抜きにして、まずは、上記の4つの役割を今のホームページのコンテンツに当てはめてみてください。
例えば、もし、「確信」に当たるコンテンツがなければ、新規で作成することも考えましょう。

ターゲットの心理、コンテンツの役割を繋ぎ合わせる

ターゲットの心理を読み、最適な役割を果たすコンテンツができたら、あとはターゲットの心理に、ホームページのコンテンツを当てはめていきます。
注意していただきたいのは、スタートのページは、必ずしもホームページのトップページではなく、ターゲットごとに違うということです。
例えば、製品をすぐに購入したい人は、製品名などを入力して検索するので、ホームページのトップページではなく、製品詳細ページに直接ランディングすることも考えられます。
ターゲットごとにスタート地点を想定することも、導線設計の大事な作業になります。
また、心理に合ったコンテンツを、ただ当てはめるだけではなく、実際のページには、次のプロセスのコンテンツに移動してもらうためのリンクを、忘れずに設置することが大切です。
リンクを設置することにより「これを読んだ方は、今度はこちらを読んでね」というような誘導を行います。コンテンツという点たちが、この誘導によって繋がっていき、線になるよう目指してください。最後にゴールまで連れていければ、導線設計の完成となります。

まとめ

これまでの手順で作成した導線設計は、あくまでも想像の範囲なので、実際は公開した後も調整が必要になります。
実際に訪問したユーザーはどんな行動をして、どれくらいの人がゴールまで至ったのか、Googleアナリティクスなどのアクセス解析を駆使して、トライ＆エラーを繰り返していきます。
ユーザーにとってよりよい導線に改善していくことで、導線設計は更に完成度を増していくでしょう。