「売れる」コピーを書くために学ぶべき消費者心理

消費者心理
自社の商品やサービスを販売するには、消費者心理を理解し、「売れる」コピーを書かなければいけません。もしかして、下記のようなことで悩んでいませんか?

  • 商品の魅力を伝えるコピーがなかなか書けない・・・。
  • 売れるセールスレターが作れない・・・。
  • ホームページに使う文章を用意しなければいけない・・・。

このブログを読んでいる方の中には、上記のようなシチュエーションに遭遇することが多い方もいらっしゃるかと思います。そんな時に役に立つのが「消費者心理」の勉強です。

消費者心理とは、消費者が商品やサービスの購入を検討する際に、直接的あるいは間接的に決定に影響を及ぼすような心理的要因のことです。今回は、コピーを書くときに使える7つの消費者心理をご紹介します。

1.心理的財布

人は、自分がほしいと感じたものに、いくらでもお金を払います。たとえば、自分へご褒美としてカフェで3000円を支払うのは、非常に高いと感じるでしょう。しかし、いつもお世話になっている妻や夫のためと思えばどうでしょうか?

3000円を支払うことが気になりません。これが、心理的財布の効果です。セールスコピーで使用するなら、消費ではなく投資であることを強く訴えることで、心理的財布の効果を利用できます。

2.自尊心仮説

自尊心仮説とは、自尊心の低い人は、対面した相手が自信満々だと、どのような状況でも説得されやすいというものです。つまり、自尊心の低い人に対して、「私に相談すれば、全部解決できます。」とハッキリと断言することで、意図する通りに行動してもらいやすくなります。

セールスレターを読む人は、悩みを抱えて自尊心が弱くなっている可能性が高いので、強い自信をもって文章を書き進めることで、読み手から反応を得やすくなります。

3.認知的不協和

認知的不協和とは、心理に矛盾が生じる場合、その矛盾を解消するため、不安感を解消する行動を起こすというものです。

たとえば、セールスの電話がかかってきた場合、

  • 話を聞く自分は、優しい。
  • 買ってほしいと言われている以上、買わないと不親切。

このような状況におかれた時、商品を買うしかないという判断になります。これが認知的不協和の効果なので、セールスレターでも利用していきましょう。

4.返報性の原理

他人からなにかされた場合、そのお返しとして行動を起こすことを返報性の原理といいます。たとえば、家電量販店で「本当はクレジットカードが使えないんですけど、カードを使えるようにします。良かったら買いませんか?」といわれると、買ってしまいたくなるでしょう。

つまり、先に何か行動を起こしておくことで、相手の行動を誘発させやすくなります。近所の人が何かくれたら、お返しに同じようなものを返すのも、返報性の原理によっておきています。セールスレターやキャッチコピーでも取り入れていきましょう。

5.希少性の法則

どのような場所でも手に入るものは価値が低く、手に入りづらいものほど価値が高いと考える人間心理のことを希少性の法則といいます。

よくセールスレターなどに、人数が限定された招待行為が見受けられます。あれが希少性の法則を利用したセールスレターです。

  • 100人限定で入塾可能です。
  • この情報商材の販売は、100名限定で販売します。
  • この特別特典を受け取れるのは、先着100名だけです。

このように希少性をだすことで、読者の背中を押しやすくなります。消費者心理について詳しいことを知らない人でも利用しやすい方法であるため、セールスレターの購入ボタン付近に上手く組み込んでください。

6.スリーパー効果

情報の信憑性が著しく低い場合、ほとんどの読者は説得されませんが、時間が経過すると情報と信憑性が切り離され、説得効果のみが残る現象をスリーパー効果といいます。

つまり、最初から「きっと売れないだろう。」と諦めて行動を控えるのではなく、辛抱強く継続していればスリーパー効果によって、信用する人たちが表れてきます。そのため、継続することで販売実績が伸びていくのは、スリーパー効果が大きく関係しています。

7.反復性効果

同じメッセージを何度も反復して伝えることで、時間が経過するとともに効果が表れ、読み手の意識や行動が大きく変わっていくことを反復性効果といいます。

つまり、毎日メルマガを発行したり、テレビコマーシャルを流したり、折込チラシを入れることで反復性の法則の効果を実感できます。実際に、3回セールスレターを見せると購入率が上がる研究結果も報告されているため、最低でも3回は、繰り返しメッセージを伝えていきましょう。

まとめ

商品・サービスを売るためには、人の心を動かすことが必要不可欠です。

「なかなか結果が出ない・・・。」「セールスレターからコンバージョンが発生しない。」と悩んだ時は、是非この消費者心理を思い出し、「売れる」キャッチコピーを考えてみてくださいね。

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