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顧客が求めるコンテンツとは?ニーズとウォンツの違いについて

顧客が求めるコンテンツとは?ニーズとウォンツの違いについてマーケティングに携わっていると「ウォンツ」と「ニーズ」という言葉を耳にすることが多いのではないでしょうか。
この「ウォンツ」と「ニーズ」、ただ漠然と考えているだけではマーケティングというものはうまくいかないものです。

今回は「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性を改めて考え、どういった場面で活用できるのかを見ていきましょう。

「ウォンツ」と「ニーズ」とは

まずは「ニーズ」と「ウォンツ」の違いに関して、簡単に解説します。

ニーズとは

何かが不足している状態、必要性を感じている状態です。
例)外が寒いので服を着たい

ウォンツとは

不足を補うための解決策として特定のものに感じる欲求のことです。
例)外が寒いのでコートを着たい

このように、ユーザーが「商品に対して感じる必要性」が「ニーズ」、「商品を欲しいと思う欲求」が「ウォンツ」です。
この2つの要素の違いを把握し、ユーザーそれぞれが抱えている悩みや欲求を満たす手段を提案しなければ、ユーザーは商品を買ってくれません。

「ウォンツ」と「ニーズ」を2軸で考える

「ウォンツ」と「ニーズ」を2軸で考えると、その関係性をより理解しやすくなります。
ザックリ言うと、以下のように顧客属性を分ける事が可能です。

  • ニーズもウォンツも高い=すぐに買いたい
  • ニーズが高くウォンツは低い=買おうかどうしようか悩んでいる
  • ニーズが低く、ウォンツが高い=いまではないがそのうち買いたい
  • ニーズもウォンツも低い=買う気がない

お客様からくる要望自体は、「ニーズ」だけ、「ウォンツ」だけ、あるいは両方であることもあります。
もし仮に、「ウォンツ」から「ニーズ」を探る方法があれば、よりお客様に対して最適なベネフィット(価値)を提供することができるので、顧客満足が高く、他社との差別化が可能になります。

先ほどの属性分けの通り、お客様は「ウォンツ」と「ニーズ」、この2つの感情が高ぶらなければ、購買決定をしません。
多くの方はこのどちらか、あるいは両方の願望がない場合、商品を購入してくれないのです。
要するに、「お客様が抱えるニーズとウォンツを満たす行為がマーケティングである」ということです。

それでは、ホームページを使ったマーケティングでは、どのように「ウォンツ」から「ニーズ」を探っていけばいいのでしょうか。

「ウォンツ」から「ニーズ」を探るには?

答えは、「お客様がなぜそのウォンツを求めているのか」を考えることです。
服が欲しい人は、ただ単に服が欲しいのではなく、「流行に乗っている」、あるいは「そのブランドで作った服を着ることで得られる満足感」が欲しいわけです。
この場合「ニーズ」は服で、解決方法が流行やブランドになります。

ただ単に温かくなるからといって服を購入する人は少ないかもしれないですね。
大体の方が服を買う理由は、「流行りの格好がしたい」「キレイになりたい」「ブランドを身に付けたい」といった悩みを解決するためです。

潜在的な「ニーズ」を見つけ、「ウォンツ」を提示する

顧客はそれぞれの「ニーズ」をもっています。
服の例で言えば自分の好きなブランドや流行りですね。

その「ニーズ」を満たすための手段、商品に対する欲求「ウォンツ」を思い描き、商品を買いにいったり、お店を探したりします。

逆にいえば「ニーズ」を解決することができ、自分の思い描く「ウォンツ」より優れているものがあれば、そちらの方がいいわけです。
つまり、「流行の上をいく個性」や「より気になるブランド」が目の前に現れれば、そちらになびく可能性があります。
このような潜在的な「ニーズ」を見つけ出し、新しい解決策を提示する事ができれば、それが消費者の新しい「ウォンツ」になります。
人間は必要性を感じていても、まだ知らないものを「欲しい」と思うことはなかなかできません。まずは知ってもらい、そして提案をして、選んでもらうということが大事になります。

しかし、どこにもその解決策がなければ「不便・必要」と思わず、「それが当たり前」として必要性自体を意識することはありません。
例)月に行きたい→手段がない=それが当たりまえ

潜在的「ニーズ」をみつけだし、新しい解決方法を提示できるという事は、ライバル企業の気づかない視点で顧客を見るというテクニックが生まれます。このテクニックは今までにないサービスや商品、販売方法などをやがて生み出すことになる契機となるはずです。

まとめ

昔から「ウォンツ」と「ニーズ」という言葉はあり、その意味や目的は変わっていません。
ホームページでのマーケティングが主流となりつつある世の中においても、重要なのは、ユーザーの「ニーズ」に対して、それを満たす解決方法を持つことと、そのユーザーの「ニーズ」に対して、必要な情報を届けるための手段を見極めることではないでしょうか。

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